受疫情影響推遲的第24屆中國國際焙烤展（以下稱上海展），在中國焙烤食品糖制品工業協會和北京貝克瑞會展服務有限責任公司的全力推動組織下，終于順利舉辦了。
因為毫無意外的原因，參展的人少了，規模也變小了。但從小貝的視角，我們通過展會的呈現看到了另外一個關鍵詞——回歸。這屆展會回歸專業了，回歸本質了，回歸務實了。可能是因為商業環境的原因，也可能是因為操盤手心路歷程的改變，總之，這屆烘焙展總體變得比以往更加務實了。
每一屆展會的結束，都預示著更新標準的到來，上游企業如何用好展會更好的展現公司，下游企業如何用好展會找到合適的資源，我們一起來圍繞“廠商應該展示什么？終端企業看什么”，來談一談小貝的思考：
上游廠商展什么？
01.展形象：展館是面子，團隊是里子 說到展會，第一反應就是要有創意的展館設計，各個廠家就像孔雀開屏一樣使出渾身解數。展館的創意太重要了，尤其是在這個顏值即正義的時代。展館的氣勢、展館的創意就代表了廠商的形象，它是一個企業實力和活力的表現。好的展館必須能讓你駐足觀看，能讓你拍照發圈，能讓你發出贊嘆。 但展館就只能是卷設計嗎？一支有戰斗力，有精氣神的團隊，難道不是一個企業最值得展示和炫耀的形象嗎？ 一次大型的展會，毫無疑問地考驗著一個企業的活力、耐力和組織能力。能夠在上海展這樣高強度的工作中，把幾十上百人的團隊組織的井井有條，個個精神煥發，難道不是一個企業實力和活力的體現嗎？ 視覺的沖擊，給人帶來愉悅總是短暫的，只有心靈和思想上的震撼，才能真正影響行業和合作伙伴，獲得他們來自“心底的認可”。 02.展產品：一款打爆市場的產品，是所有廠商的心魔 現在的廠商越來越全能了，不僅要會開發和生產產品，還有懂得研發產品應用，不僅要有應用產品的營銷方案、包裝物料，還有懂得美團抖音小紅書的推廣。如果僅僅是“卷方案”還好，更讓廠商頭疼的還有“卷補貼”：補貼物料、補貼促銷、補貼抖音推廣…… 為什么呢？因為所有的廠商都想要爆，想要爆就必須多投入資源。但問題是，當大家都想爆，都想投入資源的時候，怎么辦？ 兩條路：要么大家一起往死里卷，卷出來你就贏了。要么另辟蹊徑，自己定義新戰場。 品牌和爆品，究竟是誰在為誰服務？這是下階段打造爆品需要思考的第一個問題。我們常常說站在客戶的角度考慮問題，那么終端餅店們的角度，這個問題該如何回答呢？ 偶爾追求爆款，經常消費經典款——才是未來消費的常態。所以爆品不僅要打造，而且要高質量的打造爆品。 什么叫高質量的爆品？不僅不用低價促銷，反而能夠多賣一塊錢的爆品，就叫高質量爆品。不僅自己能賣爆，還能拉動整個品類整個柜子提升銷量，就叫高質量爆品。
只有站在了餅店的角度，幫助餅店去解決產品的問題，才能讓廠商們真正擺脫“卷王”的宿命。爆品和品牌，就究竟是誰成就了誰？這將是未來餅店最關心的問題。到底是通過消耗一個個網紅爆款，來成就餅店的品牌。還是消耗餅店十幾年的品牌積累，來成就一個個網紅爆品？所以爆品應用方案必然要從關心銷量到關心利潤轉變，必須要從單一產品向產品矩陣轉變，必須要從階段性到連續性轉變。在抖音上投資源，在門店里投物料，在價格上做促銷。這樣靠資源硬生生推起來的爆品，才是我們最應該警惕的爆品。 03.展理念：少談點產品創新，多談點產品策略 你一直都在關注產品的原材料、工藝、包裝和儲運等這些產品的SOP。你關心過營銷的SOP嗎？產品是根，這是共識。但現在的烘焙業，缺少好的產品嗎？或者說生產出好的產品還算壁壘嗎？ 小貝一直在講，行業已經進入了系統競爭的時代。什么是系統競爭？沒有明顯的短板就是系統競爭。那么對于企業而言，你是短在了產品創新？還是短在了產品策略？ 一款產品的成本，產品品質是基礎保證，但最終要看你的產品為餅店解決了什么問題，承載了你品牌的什么價值。 越來越清晰的定位，越來越明確的價值訴求，就是行業越來越專業的體現。 烘焙行業已經進入了存量競爭的時代，這是共識。再講直白一點，你所有的增長，都是從別人的手中搶過來的，要么搶你的同類競品，要么開拓新業務跨行打劫。 有人在細分，把自己塑造成一個單品小霸王。 有人在多元化，圍繞一個核心原料不斷豐富擴充產品線。甚至完全跨界打劫。 總而言之，我們滿展會看到的就是一個“搶”字。但能不能搶到手，看的就不是產品也不是定位了，而是圍繞著產品和定位的系統解決問題的能力。 04.展實力（信任）：大廠們來硬的，小廠們就可以軟的 廠商們展形象、展產品、展理念……展的是什么？展的就是實力，但本質上是信任。 這些當然是烘焙大廠們的傳統優勢。不但品牌時間長，產品線全面，更重要的是腰包鼓，展館又大又豪華，輕輕松松碾壓一眾小廠家。 但是不是說我沒有錢，我是中小型的廠家，我就沒法展現實力或者是說沒有實力呢？ 當然不是！這就是我們為什么說一定“既要展面子，也要展里子”。大廠可以展面子，小廠就可以展里子。面子是靠時間，靠金錢支撐，里子就可以靠理念你，靠精氣神展現。 舉個栗子，如果說今年哪個展商給我們的印象最深刻？貝一絕對值得上榜。 倒不是因為貝一的展位很大，燈光很亮，參展人很多。而是從貝一的身上，我們看到了在行業最艱難的時刻，一個企業表現出來的策略性和進攻性，而我認為這一切源于一個企業對行業的信心和勝利的欲望。這才是最難能可貴的。 因為種種原因的影響，展會前其實大家都相對悲觀。所以很多展商對這次展會的重視程度和用心程度都會有所下降，從某些品牌布展的形象和參展人員的狀態，就能很好的反應出來。帶著這種將將就就的心態來參展，不但不會展現實力或者信任，反而對于企業是一種傷害，不如不來！ 下游終端看什么？
01.看產品：好產品不是好看的產品，而是能賺錢的產品 這次的上海展，熱鬧明顯少了，因為看熱鬧的人少了。 可能是因為近幾年大家賺錢難了，也有可能是預判觀展人數會少。總而言之，會場上少了很多花里胡哨的產品，和熱熱鬧鬧的表演，大家都突然務實了起來。往好的方面講，這叫行業越來越成熟了。往不好的方面講，行業競爭已經越來越殘酷了，可能有很多之前來看熱鬧的人和企業，已經從烘焙行業消失了。 炫技的產品可以有，但是終端連鎖店作為來觀展的專業客戶，自然是需要通過上海展，來尋找甚至解決一些實際問題的。看產品，當然重點要去看那些能落地，能賺錢的產品。 因為只有上海展，能夠讓你在短短的幾天之內，系統的、全面的、深度的獲得了解烘焙行業的最新進展。看一看，摸一摸，嘗一嘗，聊一聊，這種身臨其情的實在感，和面對面溝通的高效性，是碎片化的直播和視頻永遠替代不了的。 只要你有問題，上海展就一定有答案。如果你沒有問題，可以往前翻翻小貝的《烘焙9問》，一一對照一下。 所以看什么不是關鍵，帶著什么問題看，才是關鍵。 02.看方案：每個老產品，過5年都要重新做一次 如何找到那個最能幫你賺錢的產品呢？看產品方案！ 好吃產品不是目的，好看的產品更不是目的。通過產品，解決了顧客的什么需求，解決了企業的什么問題，才是目的。所以“產品即方案”。產品就是一個承載解決方案的容器。 如果你還是只會評判產品口感和工藝，如果你還是只會評判包裝的設計和材質，如果你還是只敢搞流量、搞促銷，不敢定高價、提價格。那你一定還是沒有找到合適的方案。雖然市場在下行，同行在卷設計、卷價格。但解決問題的核心思路不是節衣縮食，不是提質降價，不是在萎縮的市場里內卷，而是創造新市場！ 老品牌的年輕化方案，老產品的年輕化方案 為什么說，每個老產品過五年要重新做一次。因為這就是產品線賺錢，想要產品線“長銷保鮮”的關鍵。因為經典老產品是經過市場競爭驗證的，所以經典的產品才可以一直保鮮，但顧客會變，顧客消費的方式會一直變化。產品必須跟隨用戶需求，不斷迭代。 你只需要問一下自己，現在最有消費力，未來最有消費力的一群人，需要啥？ 03.看趨勢：是時候“脫實向虛”了 你是一個只有十幾家餅店的品牌，是不是也覺得：是時候建一個像樣的工廠了？ 或者說你是一個幾十家餅店的品牌，是不是也覺得：是時候擴充產能，建一個更大的工廠了？ 這個問題，上海展來回答。 不論是上游廠商，還是終端連鎖店，行業都在提供“一條龍”的服務：生產設備一條龍，產品方案一條龍，包裝落地一條龍，管理培訓一條龍。 一條龍的服務意味著什么？意味著能一條龍的，都不是核心競爭力。產品生產不是，設計包裝也不是。只要有錢，想要搞個餅店或者搞個原料廠家，已經差不多和網購一樣輕松方便了，但難的就是把產品賣出，把錢賺回來。 所以我們必須明白，產品和工廠很關鍵但不是勝負手。品牌運營能力和企業經營能力，才絕對了未來的成敗。但正是這些聽起來很“虛”的軟實力，才是實實在在的硬功夫。 洞察了這樣的大趨勢，有了這樣全面的思考，才能系統性的制定企業發展的戰略，避免走入：產品不強了建工廠，工廠產能大了建渠道，渠道多了又要找人，人找到了又管理不好，這樣的惡性循環。 04.看價值觀：和舒服的人在一起 什么是價值觀？簡單來講就是：“你到底把什么東西放在首位”？ 我們做企業，如果把目標或者關鍵要素列一個清單，給它排一個優先順序。這個清單就反應了我們企業的價值觀。當然，這種反應在紙面上的價值觀，有可能是“知行不合一”的，很可能是經過偽裝的。 所以，判斷一個企業或者企業領導人的價值觀，上海展就是一個很好的機會。因為上海展多數時候是“一把手”工程，體現了這個企業核心領導班子的想法。價值觀一旦落實在具體的事上，就很容易分辨真假了。 價值觀多數時候沒有對不對只有和不和。就是兩口子結婚過日子一樣，這也就是我們為什么要透過展會看一個企業的內在品質了。 供應鏈體系是規模企業必須要思考并打造的。持續穩定的伙伴關系十分重要，能夠思想一致，步調一致，共同成長的合作伙伴更加難能可貴。他們不但是我們供應鏈體系穩定的保證，更是我們不斷“降本增效”的合作伙伴。這種降本增效，不僅僅是反應在財務上，未來更將反映在溝通的高效性和共同進退的可靠性上。 思維決定行為，行為決定結果。有可靠的信仰，可靠的價值觀，才能有可靠的產品品質和服務保障。 1990年經濟危機，麥當勞削減廣告預算之后，銷售額縮水了28%。與此同時，必勝客和Taco Bell增加了廣告投入，銷售額分別增長了61%和40%。 1973年經濟衰退期間，很多汽車品牌都不怎么打廣告了，豐田卻增加廣告支出，成為美國第一大進口車品牌。 黑格爾有一句名言：人類從歷史中學到的唯一教訓，就是沒有從歷史中吸取到任何教訓。競爭激烈經濟下行，你要做的不是打折促銷搞流量，也不是僅僅挖掘賣點升級設計，而是改變思路，大膽嘗新。
01.展形象：展館是面子，團隊是里子 說到展會，第一反應就是要有創意的展館設計，各個廠家就像孔雀開屏一樣使出渾身解數。展館的創意太重要了，尤其是在這個顏值即正義的時代。展館的氣勢、展館的創意就代表了廠商的形象，它是一個企業實力和活力的表現。好的展館必須能讓你駐足觀看，能讓你拍照發圈，能讓你發出贊嘆。 但展館就只能是卷設計嗎？一支有戰斗力，有精氣神的團隊，難道不是一個企業最值得展示和炫耀的形象嗎？ 一次大型的展會，毫無疑問地考驗著一個企業的活力、耐力和組織能力。能夠在上海展這樣高強度的工作中，把幾十上百人的團隊組織的井井有條，個個精神煥發，難道不是一個企業實力和活力的體現嗎？ 視覺的沖擊，給人帶來愉悅總是短暫的，只有心靈和思想上的震撼，才能真正影響行業和合作伙伴，獲得他們來自“心底的認可”。 02.展產品：一款打爆市場的產品，是所有廠商的心魔 現在的廠商越來越全能了，不僅要會開發和生產產品，還有懂得研發產品應用，不僅要有應用產品的營銷方案、包裝物料，還有懂得美團抖音小紅書的推廣。如果僅僅是“卷方案”還好，更讓廠商頭疼的還有“卷補貼”：補貼物料、補貼促銷、補貼抖音推廣…… 為什么呢？因為所有的廠商都想要爆，想要爆就必須多投入資源。但問題是，當大家都想爆，都想投入資源的時候，怎么辦？ 兩條路：要么大家一起往死里卷，卷出來你就贏了。要么另辟蹊徑，自己定義新戰場。 品牌和爆品，究竟是誰在為誰服務？這是下階段打造爆品需要思考的第一個問題。我們常常說站在客戶的角度考慮問題，那么終端餅店們的角度，這個問題該如何回答呢？ 偶爾追求爆款，經常消費經典款——才是未來消費的常態。所以爆品不僅要打造，而且要高質量的打造爆品。 什么叫高質量的爆品？不僅不用低價促銷，反而能夠多賣一塊錢的爆品，就叫高質量爆品。不僅自己能賣爆，還能拉動整個品類整個柜子提升銷量，就叫高質量爆品。
只有站在了餅店的角度，幫助餅店去解決產品的問題，才能讓廠商們真正擺脫“卷王”的宿命。爆品和品牌，就究竟是誰成就了誰？這將是未來餅店最關心的問題。到底是通過消耗一個個網紅爆款，來成就餅店的品牌。還是消耗餅店十幾年的品牌積累，來成就一個個網紅爆品？所以爆品應用方案必然要從關心銷量到關心利潤轉變，必須要從單一產品向產品矩陣轉變，必須要從階段性到連續性轉變。在抖音上投資源，在門店里投物料，在價格上做促銷。這樣靠資源硬生生推起來的爆品，才是我們最應該警惕的爆品。 03.展理念：少談點產品創新，多談點產品策略 你一直都在關注產品的原材料、工藝、包裝和儲運等這些產品的SOP。你關心過營銷的SOP嗎？產品是根，這是共識。但現在的烘焙業，缺少好的產品嗎？或者說生產出好的產品還算壁壘嗎？ 小貝一直在講，行業已經進入了系統競爭的時代。什么是系統競爭？沒有明顯的短板就是系統競爭。那么對于企業而言，你是短在了產品創新？還是短在了產品策略？ 一款產品的成本，產品品質是基礎保證，但最終要看你的產品為餅店解決了什么問題，承載了你品牌的什么價值。 越來越清晰的定位，越來越明確的價值訴求，就是行業越來越專業的體現。 烘焙行業已經進入了存量競爭的時代，這是共識。再講直白一點，你所有的增長，都是從別人的手中搶過來的，要么搶你的同類競品，要么開拓新業務跨行打劫。 有人在細分，把自己塑造成一個單品小霸王。 有人在多元化，圍繞一個核心原料不斷豐富擴充產品線。甚至完全跨界打劫。 總而言之，我們滿展會看到的就是一個“搶”字。但能不能搶到手，看的就不是產品也不是定位了，而是圍繞著產品和定位的系統解決問題的能力。 04.展實力（信任）：大廠們來硬的，小廠們就可以軟的 廠商們展形象、展產品、展理念……展的是什么？展的就是實力，但本質上是信任。 這些當然是烘焙大廠們的傳統優勢。不但品牌時間長，產品線全面，更重要的是腰包鼓，展館又大又豪華，輕輕松松碾壓一眾小廠家。 但是不是說我沒有錢，我是中小型的廠家，我就沒法展現實力或者是說沒有實力呢？ 當然不是！這就是我們為什么說一定“既要展面子，也要展里子”。大廠可以展面子，小廠就可以展里子。面子是靠時間，靠金錢支撐，里子就可以靠理念你，靠精氣神展現。 舉個栗子，如果說今年哪個展商給我們的印象最深刻？貝一絕對值得上榜。 倒不是因為貝一的展位很大，燈光很亮，參展人很多。而是從貝一的身上，我們看到了在行業最艱難的時刻，一個企業表現出來的策略性和進攻性，而我認為這一切源于一個企業對行業的信心和勝利的欲望。這才是最難能可貴的。 因為種種原因的影響，展會前其實大家都相對悲觀。所以很多展商對這次展會的重視程度和用心程度都會有所下降，從某些品牌布展的形象和參展人員的狀態，就能很好的反應出來。帶著這種將將就就的心態來參展，不但不會展現實力或者信任，反而對于企業是一種傷害，不如不來！ 下游終端看什么？
01.看產品：好產品不是好看的產品，而是能賺錢的產品 這次的上海展，熱鬧明顯少了，因為看熱鬧的人少了。 可能是因為近幾年大家賺錢難了，也有可能是預判觀展人數會少。總而言之，會場上少了很多花里胡哨的產品，和熱熱鬧鬧的表演，大家都突然務實了起來。往好的方面講，這叫行業越來越成熟了。往不好的方面講，行業競爭已經越來越殘酷了，可能有很多之前來看熱鬧的人和企業，已經從烘焙行業消失了。 炫技的產品可以有，但是終端連鎖店作為來觀展的專業客戶，自然是需要通過上海展，來尋找甚至解決一些實際問題的。看產品，當然重點要去看那些能落地，能賺錢的產品。 因為只有上海展，能夠讓你在短短的幾天之內，系統的、全面的、深度的獲得了解烘焙行業的最新進展。看一看，摸一摸，嘗一嘗，聊一聊，這種身臨其情的實在感，和面對面溝通的高效性，是碎片化的直播和視頻永遠替代不了的。 只要你有問題，上海展就一定有答案。如果你沒有問題，可以往前翻翻小貝的《烘焙9問》，一一對照一下。 所以看什么不是關鍵，帶著什么問題看，才是關鍵。 02.看方案：每個老產品，過5年都要重新做一次 如何找到那個最能幫你賺錢的產品呢？看產品方案！ 好吃產品不是目的，好看的產品更不是目的。通過產品，解決了顧客的什么需求，解決了企業的什么問題，才是目的。所以“產品即方案”。產品就是一個承載解決方案的容器。 如果你還是只會評判產品口感和工藝，如果你還是只會評判包裝的設計和材質，如果你還是只敢搞流量、搞促銷，不敢定高價、提價格。那你一定還是沒有找到合適的方案。雖然市場在下行，同行在卷設計、卷價格。但解決問題的核心思路不是節衣縮食，不是提質降價，不是在萎縮的市場里內卷，而是創造新市場！ 老品牌的年輕化方案，老產品的年輕化方案 為什么說，每個老產品過五年要重新做一次。因為這就是產品線賺錢，想要產品線“長銷保鮮”的關鍵。因為經典老產品是經過市場競爭驗證的，所以經典的產品才可以一直保鮮，但顧客會變，顧客消費的方式會一直變化。產品必須跟隨用戶需求，不斷迭代。 你只需要問一下自己，現在最有消費力，未來最有消費力的一群人，需要啥？ 03.看趨勢：是時候“脫實向虛”了 你是一個只有十幾家餅店的品牌，是不是也覺得：是時候建一個像樣的工廠了？ 或者說你是一個幾十家餅店的品牌，是不是也覺得：是時候擴充產能，建一個更大的工廠了？ 這個問題，上海展來回答。 不論是上游廠商，還是終端連鎖店，行業都在提供“一條龍”的服務：生產設備一條龍，產品方案一條龍，包裝落地一條龍，管理培訓一條龍。 一條龍的服務意味著什么？意味著能一條龍的，都不是核心競爭力。產品生產不是，設計包裝也不是。只要有錢，想要搞個餅店或者搞個原料廠家，已經差不多和網購一樣輕松方便了，但難的就是把產品賣出，把錢賺回來。 所以我們必須明白，產品和工廠很關鍵但不是勝負手。品牌運營能力和企業經營能力，才絕對了未來的成敗。但正是這些聽起來很“虛”的軟實力，才是實實在在的硬功夫。 洞察了這樣的大趨勢，有了這樣全面的思考，才能系統性的制定企業發展的戰略，避免走入：產品不強了建工廠，工廠產能大了建渠道，渠道多了又要找人，人找到了又管理不好，這樣的惡性循環。 04.看價值觀：和舒服的人在一起 什么是價值觀？簡單來講就是：“你到底把什么東西放在首位”？ 我們做企業，如果把目標或者關鍵要素列一個清單，給它排一個優先順序。這個清單就反應了我們企業的價值觀。當然，這種反應在紙面上的價值觀，有可能是“知行不合一”的，很可能是經過偽裝的。 所以，判斷一個企業或者企業領導人的價值觀，上海展就是一個很好的機會。因為上海展多數時候是“一把手”工程，體現了這個企業核心領導班子的想法。價值觀一旦落實在具體的事上，就很容易分辨真假了。 價值觀多數時候沒有對不對只有和不和。就是兩口子結婚過日子一樣，這也就是我們為什么要透過展會看一個企業的內在品質了。 供應鏈體系是規模企業必須要思考并打造的。持續穩定的伙伴關系十分重要，能夠思想一致，步調一致，共同成長的合作伙伴更加難能可貴。他們不但是我們供應鏈體系穩定的保證，更是我們不斷“降本增效”的合作伙伴。這種降本增效，不僅僅是反應在財務上，未來更將反映在溝通的高效性和共同進退的可靠性上。 思維決定行為，行為決定結果。有可靠的信仰，可靠的價值觀，才能有可靠的產品品質和服務保障。 1990年經濟危機，麥當勞削減廣告預算之后，銷售額縮水了28%。與此同時，必勝客和Taco Bell增加了廣告投入，銷售額分別增長了61%和40%。 1973年經濟衰退期間，很多汽車品牌都不怎么打廣告了，豐田卻增加廣告支出，成為美國第一大進口車品牌。 黑格爾有一句名言：人類從歷史中學到的唯一教訓，就是沒有從歷史中吸取到任何教訓。競爭激烈經濟下行，你要做的不是打折促銷搞流量，也不是僅僅挖掘賣點升級設計，而是改變思路，大膽嘗新。
