受疫情影響推遲的第24屆中國(guó)國(guó)際焙烤展（以下稱(chēng)上海展），在中國(guó)焙烤食品糖制品工業(yè)協(xié)會(huì)和北京貝克瑞會(huì)展服務(wù)有限責(zé)任公司的全力推動(dòng)組織下，終于順利舉辦了。   　　因?yàn)楹翢o(wú)意外的原因，參展的人少了，規(guī)模也變小了。但從小貝的視角，我們通過(guò)展會(huì)的呈現(xiàn)看到了另外一個(gè)關(guān)鍵詞——回歸。這屆展會(huì)回歸專(zhuān)業(yè)了，回歸本質(zhì)了，回歸務(wù)實(shí)了。可能是因?yàn)樯虡I(yè)環(huán)境的原因，也可能是因?yàn)椴俦P(pán)手心路歷程的改變，總之，這屆烘焙展總體變得比以往更加務(wù)實(shí)了。   　　每一屆展會(huì)的結(jié)束，都預(yù)示著更新標(biāo)準(zhǔn)的到來(lái)，上游企業(yè)如何用好展會(huì)更好的展現(xiàn)公司，下游企業(yè)如何用好展會(huì)找到合適的資源，我們一起來(lái)圍繞“廠商應(yīng)該展示什么？終端企業(yè)看什么”，來(lái)談一談小貝的思考：   　　上游廠商展什么？
　　01.展形象：展館是面子，團(tuán)隊(duì)是里子   　　說(shuō)到展會(huì)，第一反應(yīng)就是要有創(chuàng)意的展館設(shè)計(jì)，各個(gè)廠家就像孔雀開(kāi)屏一樣使出渾身解數(shù)。展館的創(chuàng)意太重要了，尤其是在這個(gè)顏值即正義的時(shí)代。展館的氣勢(shì)、展館的創(chuàng)意就代表了廠商的形象，它是一個(gè)企業(yè)實(shí)力和活力的表現(xiàn)。好的展館必須能讓你駐足觀看，能讓你拍照發(fā)圈，能讓你發(fā)出贊嘆。   　　但展館就只能是卷設(shè)計(jì)嗎？一支有戰(zhàn)斗力，有精氣神的團(tuán)隊(duì)，難道不是一個(gè)企業(yè)最值得展示和炫耀的形象嗎？   　　一次大型的展會(huì)，毫無(wú)疑問(wèn)地考驗(yàn)著一個(gè)企業(yè)的活力、耐力和組織能力。能夠在上海展這樣高強(qiáng)度的工作中，把幾十上百人的團(tuán)隊(duì)組織的井井有條，個(gè)個(gè)精神煥發(fā)，難道不是一個(gè)企業(yè)實(shí)力和活力的體現(xiàn)嗎？   　　視覺(jué)的沖擊，給人帶來(lái)愉悅總是短暫的，只有心靈和思想上的震撼，才能真正影響行業(yè)和合作伙伴，獲得他們來(lái)自“心底的認(rèn)可”。   　　02.展產(chǎn)品：一款打爆市場(chǎng)的產(chǎn)品，是所有廠商的心魔   　　現(xiàn)在的廠商越來(lái)越全能了，不僅要會(huì)開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)品，還有懂得研發(fā)產(chǎn)品應(yīng)用，不僅要有應(yīng)用產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方案、包裝物料，還有懂得美團(tuán)抖音小紅書(shū)的推廣。如果僅僅是“卷方案”還好，更讓廠商頭疼的還有“卷補(bǔ)貼”：補(bǔ)貼物料、補(bǔ)貼促銷(xiāo)、補(bǔ)貼抖音推廣……   　　為什么呢？因?yàn)樗械膹S商都想要爆，想要爆就必須多投入資源。但問(wèn)題是，當(dāng)大家都想爆，都想投入資源的時(shí)候，怎么辦？   　　兩條路：要么大家一起往死里卷，卷出來(lái)你就贏了。要么另辟蹊徑，自己定義新戰(zhàn)場(chǎng)。   　　品牌和爆品，究竟是誰(shuí)在為誰(shuí)服務(wù)？這是下階段打造爆品需要思考的第一個(gè)問(wèn)題。我們常常說(shuō)站在客戶的角度考慮問(wèn)題，那么終端餅店們的角度，這個(gè)問(wèn)題該如何回答呢？   　　偶爾追求爆款，經(jīng)常消費(fèi)經(jīng)典款——才是未來(lái)消費(fèi)的常態(tài)。所以爆品不僅要打造，而且要高質(zhì)量的打造爆品。   　　什么叫高質(zhì)量的爆品？不僅不用低價(jià)促銷(xiāo)，反而能夠多賣(mài)一塊錢(qián)的爆品，就叫高質(zhì)量爆品。不僅自己能賣(mài)爆，還能拉動(dòng)整個(gè)品類(lèi)整個(gè)柜子提升銷(xiāo)量，就叫高質(zhì)量爆品。
  　　只有站在了餅店的角度，幫助餅店去解決產(chǎn)品的問(wèn)題，才能讓廠商們真正擺脫“卷王”的宿命。爆品和品牌，就究竟是誰(shuí)成就了誰(shuí)？這將是未來(lái)餅店最關(guān)心的問(wèn)題。到底是通過(guò)消耗一個(gè)個(gè)網(wǎng)紅爆款，來(lái)成就餅店的品牌。還是消耗餅店十幾年的品牌積累，來(lái)成就一個(gè)個(gè)網(wǎng)紅爆品？所以爆品應(yīng)用方案必然要從關(guān)心銷(xiāo)量到關(guān)心利潤(rùn)轉(zhuǎn)變，必須要從單一產(chǎn)品向產(chǎn)品矩陣轉(zhuǎn)變，必須要從階段性到連續(xù)性轉(zhuǎn)變。在抖音上投資源，在門(mén)店里投物料，在價(jià)格上做促銷(xiāo)。這樣靠資源硬生生推起來(lái)的爆品，才是我們最應(yīng)該警惕的爆品。   　　03.展理念：少談點(diǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新，多談點(diǎn)產(chǎn)品策略   　　你一直都在關(guān)注產(chǎn)品的原材料、工藝、包裝和儲(chǔ)運(yùn)等這些產(chǎn)品的SOP。你關(guān)心過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的SOP嗎？產(chǎn)品是根，這是共識(shí)。但現(xiàn)在的烘焙業(yè)，缺少好的產(chǎn)品嗎？或者說(shuō)生產(chǎn)出好的產(chǎn)品還算壁壘嗎？   　　小貝一直在講，行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。什么是系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)？沒(méi)有明顯的短板就是系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)。那么對(duì)于企業(yè)而言，你是短在了產(chǎn)品創(chuàng)新？還是短在了產(chǎn)品策略？   　　一款產(chǎn)品的成本，產(chǎn)品品質(zhì)是基礎(chǔ)保證，但最終要看你的產(chǎn)品為餅店解決了什么問(wèn)題，承載了你品牌的什么價(jià)值。   　　越來(lái)越清晰的定位，越來(lái)越明確的價(jià)值訴求，就是行業(yè)越來(lái)越專(zhuān)業(yè)的體現(xiàn)。   　　烘焙行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了存量競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，這是共識(shí)。再講直白一點(diǎn)，你所有的增長(zhǎng)，都是從別人的手中搶過(guò)來(lái)的，要么搶你的同類(lèi)競(jìng)品，要么開(kāi)拓新業(yè)務(wù)跨行打劫。   　　有人在細(xì)分，把自己塑造成一個(gè)單品小霸王。   　　有人在多元化，圍繞一個(gè)核心原料不斷豐富擴(kuò)充產(chǎn)品線。甚至完全跨界打劫。   　　總而言之，我們滿展會(huì)看到的就是一個(gè)“搶”字。但能不能搶到手，看的就不是產(chǎn)品也不是定位了，而是圍繞著產(chǎn)品和定位的系統(tǒng)解決問(wèn)題的能力。   　　04.展實(shí)力（信任）：大廠們來(lái)硬的，小廠們就可以軟的   　　廠商們展形象、展產(chǎn)品、展理念……展的是什么？展的就是實(shí)力，但本質(zhì)上是信任。   　　這些當(dāng)然是烘焙大廠們的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。不但品牌時(shí)間長(zhǎng)，產(chǎn)品線全面，更重要的是腰包鼓，展館又大又豪華，輕輕松松碾壓一眾小廠家。   　　但是不是說(shuō)我沒(méi)有錢(qián)，我是中小型的廠家，我就沒(méi)法展現(xiàn)實(shí)力或者是說(shuō)沒(méi)有實(shí)力呢？   　　當(dāng)然不是！這就是我們?yōu)槭裁凑f(shuō)一定“既要展面子，也要展里子”。大廠可以展面子，小廠就可以展里子。面子是靠時(shí)間，靠金錢(qián)支撐，里子就可以靠理念你，靠精氣神展現(xiàn)。   　　舉個(gè)栗子，如果說(shuō)今年哪個(gè)展商給我們的印象最深刻？貝一絕對(duì)值得上榜。   　　倒不是因?yàn)樨愐坏恼刮缓艽螅瑹艄夂芰粒瑓⒄谷撕芏唷６菑呢愐坏纳砩希覀兛吹搅嗽谛袠I(yè)最艱難的時(shí)刻，一個(gè)企業(yè)表現(xiàn)出來(lái)的策略性和進(jìn)攻性，而我認(rèn)為這一切源于一個(gè)企業(yè)對(duì)行業(yè)的信心和勝利的欲望。這才是最難能可貴的。   　　因?yàn)榉N種原因的影響，展會(huì)前其實(shí)大家都相對(duì)悲觀。所以很多展商對(duì)這次展會(huì)的重視程度和用心程度都會(huì)有所下降，從某些品牌布展的形象和參展人員的狀態(tài)，就能很好的反應(yīng)出來(lái)。帶著這種將將就就的心態(tài)來(lái)參展，不但不會(huì)展現(xiàn)實(shí)力或者信任，反而對(duì)于企業(yè)是一種傷害，不如不來(lái)！   　　下游終端看什么？
　　01.看產(chǎn)品：好產(chǎn)品不是好看的產(chǎn)品，而是能賺錢(qián)的產(chǎn)品   　　這次的上海展，熱鬧明顯少了，因?yàn)榭礋狒[的人少了。   　　可能是因?yàn)榻鼛啄甏蠹屹嶅X(qián)難了，也有可能是預(yù)判觀展人數(shù)會(huì)少。總而言之，會(huì)場(chǎng)上少了很多花里胡哨的產(chǎn)品，和熱熱鬧鬧的表演，大家都突然務(wù)實(shí)了起來(lái)。往好的方面講，這叫行業(yè)越來(lái)越成熟了。往不好的方面講，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來(lái)越殘酷了，可能有很多之前來(lái)看熱鬧的人和企業(yè)，已經(jīng)從烘焙行業(yè)消失了。   　　炫技的產(chǎn)品可以有，但是終端連鎖店作為來(lái)觀展的專(zhuān)業(yè)客戶，自然是需要通過(guò)上海展，來(lái)尋找甚至解決一些實(shí)際問(wèn)題的。看產(chǎn)品，當(dāng)然重點(diǎn)要去看那些能落地，能賺錢(qián)的產(chǎn)品。   　　因?yàn)橹挥猩虾Ｕ梗軌蜃屇阍诙潭痰膸滋熘畠?nèi)，系統(tǒng)的、全面的、深度的獲得了解烘焙行業(yè)的最新進(jìn)展。看一看，摸一摸，嘗一嘗，聊一聊，這種身臨其情的實(shí)在感，和面對(duì)面溝通的高效性，是碎片化的直播和視頻永遠(yuǎn)替代不了的。   　　只要你有問(wèn)題，上海展就一定有答案。如果你沒(méi)有問(wèn)題，可以往前翻翻小貝的《烘焙9問(wèn)》，一一對(duì)照一下。   　　所以看什么不是關(guān)鍵，帶著什么問(wèn)題看，才是關(guān)鍵。   　　02.看方案：每個(gè)老產(chǎn)品，過(guò)5年都要重新做一次   　　如何找到那個(gè)最能幫你賺錢(qián)的產(chǎn)品呢？看產(chǎn)品方案！   　　好吃產(chǎn)品不是目的，好看的產(chǎn)品更不是目的。通過(guò)產(chǎn)品，解決了顧客的什么需求，解決了企業(yè)的什么問(wèn)題，才是目的。所以“產(chǎn)品即方案”。產(chǎn)品就是一個(gè)承載解決方案的容器。   　　如果你還是只會(huì)評(píng)判產(chǎn)品口感和工藝，如果你還是只會(huì)評(píng)判包裝的設(shè)計(jì)和材質(zhì)，如果你還是只敢搞流量、搞促銷(xiāo)，不敢定高價(jià)、提價(jià)格。那你一定還是沒(méi)有找到合適的方案。雖然市場(chǎng)在下行，同行在卷設(shè)計(jì)、卷價(jià)格。但解決問(wèn)題的核心思路不是節(jié)衣縮食，不是提質(zhì)降價(jià)，不是在萎縮的市場(chǎng)里內(nèi)卷，而是創(chuàng)造新市場(chǎng)！   　　老品牌的年輕化方案，老產(chǎn)品的年輕化方案   　　為什么說(shuō)，每個(gè)老產(chǎn)品過(guò)五年要重新做一次。因?yàn)檫@就是產(chǎn)品線賺錢(qián)，想要產(chǎn)品線“長(zhǎng)銷(xiāo)保鮮”的關(guān)鍵。因?yàn)榻?jīng)典老產(chǎn)品是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)驗(yàn)證的，所以經(jīng)典的產(chǎn)品才可以一直保鮮，但顧客會(huì)變，顧客消費(fèi)的方式會(huì)一直變化。產(chǎn)品必須跟隨用戶需求，不斷迭代。   　　你只需要問(wèn)一下自己，現(xiàn)在最有消費(fèi)力，未來(lái)最有消費(fèi)力的一群人，需要啥？   　　03.看趨勢(shì)：是時(shí)候“脫實(shí)向虛”了   　　你是一個(gè)只有十幾家餅店的品牌，是不是也覺(jué)得：是時(shí)候建一個(gè)像樣的工廠了？   　　或者說(shuō)你是一個(gè)幾十家餅店的品牌，是不是也覺(jué)得：是時(shí)候擴(kuò)充產(chǎn)能，建一個(gè)更大的工廠了？   　　這個(gè)問(wèn)題，上海展來(lái)回答。   　　不論是上游廠商，還是終端連鎖店，行業(yè)都在提供“一條龍”的服務(wù)：生產(chǎn)設(shè)備一條龍，產(chǎn)品方案一條龍，包裝落地一條龍，管理培訓(xùn)一條龍。   　　一條龍的服務(wù)意味著什么？意味著能一條龍的，都不是核心競(jìng)爭(zhēng)力。產(chǎn)品生產(chǎn)不是，設(shè)計(jì)包裝也不是。只要有錢(qián)，想要搞個(gè)餅店或者搞個(gè)原料廠家，已經(jīng)差不多和網(wǎng)購(gòu)一樣輕松方便了，但難的就是把產(chǎn)品賣(mài)出，把錢(qián)賺回來(lái)。   　　所以我們必須明白，產(chǎn)品和工廠很關(guān)鍵但不是勝負(fù)手。品牌運(yùn)營(yíng)能力和企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力，才絕對(duì)了未來(lái)的成敗。但正是這些聽(tīng)起來(lái)很“虛”的軟實(shí)力，才是實(shí)實(shí)在在的硬功夫。   　　洞察了這樣的大趨勢(shì)，有了這樣全面的思考，才能系統(tǒng)性的制定企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略，避免走入：產(chǎn)品不強(qiáng)了建工廠，工廠產(chǎn)能大了建渠道，渠道多了又要找人，人找到了又管理不好，這樣的惡性循環(huán)。   　　04.看價(jià)值觀：和舒服的人在一起   　　什么是價(jià)值觀？簡(jiǎn)單來(lái)講就是：“你到底把什么東西放在首位”？   　　我們做企業(yè)，如果把目標(biāo)或者關(guān)鍵要素列一個(gè)清單，給它排一個(gè)優(yōu)先順序。這個(gè)清單就反應(yīng)了我們企業(yè)的價(jià)值觀。當(dāng)然，這種反應(yīng)在紙面上的價(jià)值觀，有可能是“知行不合一”的，很可能是經(jīng)過(guò)偽裝的。   　　所以，判斷一個(gè)企業(yè)或者企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的價(jià)值觀，上海展就是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。因?yàn)樯虾Ｕ苟鄶?shù)時(shí)候是“一把手”工程，體現(xiàn)了這個(gè)企業(yè)核心領(lǐng)導(dǎo)班子的想法。價(jià)值觀一旦落實(shí)在具體的事上，就很容易分辨真假了。   　　價(jià)值觀多數(shù)時(shí)候沒(méi)有對(duì)不對(duì)只有和不和。就是兩口子結(jié)婚過(guò)日子一樣，這也就是我們?yōu)槭裁匆高^(guò)展會(huì)看一個(gè)企業(yè)的內(nèi)在品質(zhì)了。   　　供應(yīng)鏈體系是規(guī)模企業(yè)必須要思考并打造的。持續(xù)穩(wěn)定的伙伴關(guān)系十分重要，能夠思想一致，步調(diào)一致，共同成長(zhǎng)的合作伙伴更加難能可貴。他們不但是我們供應(yīng)鏈體系穩(wěn)定的保證，更是我們不斷“降本增效”的合作伙伴。這種降本增效，不僅僅是反應(yīng)在財(cái)務(wù)上，未來(lái)更將反映在溝通的高效性和共同進(jìn)退的可靠性上。   　　思維決定行為，行為決定結(jié)果。有可靠的信仰，可靠的價(jià)值觀，才能有可靠的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)保障。   　　1990年經(jīng)濟(jì)危機(jī)，麥當(dāng)勞削減廣告預(yù)算之后，銷(xiāo)售額縮水了28%。與此同時(shí)，必勝客和Taco Bell增加了廣告投入，銷(xiāo)售額分別增長(zhǎng)了61%和40%。   　　1973年經(jīng)濟(jì)衰退期間，很多汽車(chē)品牌都不怎么打廣告了，豐田卻增加廣告支出，成為美國(guó)第一大進(jìn)口車(chē)品牌。   　　黑格爾有一句名言：人類(lèi)從歷史中學(xué)到的唯一教訓(xùn)，就是沒(méi)有從歷史中吸取到任何教訓(xùn)。競(jìng)爭(zhēng)激烈經(jīng)濟(jì)下行，你要做的不是打折促銷(xiāo)搞流量，也不是僅僅挖掘賣(mài)點(diǎn)升級(jí)設(shè)計(jì)，而是改變思路，大膽嘗新。